CloudXtract är en plattform för Big data-analys som ger företag omedelbar insyn i skicket på deras företag. Efter deras lansering under våren 2017 hjälpte Brightvision dem att skapa medvetenhet kring deras varumärke och skapade deras första lead generation kampanj. CloudXtract behövde få in kvalificerade leads snabbt för att bygga sin prospectlista och visa starka siffror till sina investerare.
Vi använde lärdomarna från vår första inbound kampanj och bestämde oss för att bygga en ännu mer sofistikerad lead generation strategi för CloudXtract. Målet var att fördubbla antalet leads.
Efter en lyckad lansering och fantastiska initiala resultat ville CloudXtract fortsätta att utforska inbound som primär strategi för att generera leads. Den här gången bestämde vi oss för att använda den allt populärare och effektiva innehållsstrategi som kallas ”Big rock”. Detta innehåll skulle tjäna som kampanjens hjärta och vara utgångspunkten för alla våra aktiviteter.
Kampanjen bestod av:
En deltaljerad kampanjstrategi
Landningssida för innehåll (eBok)
En eBok om "digital transformation" hos SMBs
Åtta blogginlägg skapade baserat på eBokens innehåll
Emailmallar och copy för nurturing flows
Emailkamanj most existerande databas
Betald annonsering på Facebook och LinkedIn
Analys, rapportering och projektledning
För att uppnå våra ambitiösa mål att fördubbla mängden leads, skapade vi en detaljerad kampanjplan som inkluderade alla behov såsom innehåll, tidslinje och annonsbudget. Planen justerades och optimerades under våra veckomöten beroende på resultat från föregående vecka.
Under föregående kampanj hade vi gjort grundarbetet som skapar förutsättningarna för en effektiv och framgångsrik inboundkampanj. I det arbetet ingick bland annat följande:
Definiera buyer personas (CEO, CFO, CMO)
Definiera budskapet för företaget och produkten
Kartlägga innehållsbehov
Skapa en process för att kvalificera leads
Implementera en CRM och skapa arbetsflöden
Sätta upp mål
Med grundarbetet utfört och lärdomar från förra kampanjen var vi redo att ta oss an en populär inbound-strategi: Big Rock. En Big rock-strategi betyder att du producerar en viktig innehållsdel. Det finns inga regler vad gäller format. Det kan vara en e-bok, ett faktablad, en video – det viktiga är att det är stort, innehåller relevant innehåll och, naturligtvis, är visuellt tilltalande. Tanken bakom Big rock-innehåll är att äga ett ämne (i detta fall "digital transformation"), eller åtminstone ha en stor inverkan på det ämnet.
Vi valde att producera en eBok som fokuserade på "digital transformation," ett ämne som var väldigt relevant för de buyer personas vi hade identifierat under föregående kampanj.
Kampanjen hade ett mål: Producera en eBok som långsiktigt kunde driva leads för CloudXtract.
Under Q4 hade vi väldigt begränsat med tid. Vi hade ett kickoff-möte i slutet av oktober och kom sedan tillbaka veckan därefter för att gå igenom kampanjförslaget för kvartalet. Efter revidering och budgetallokeringar hade vi knappt tre veckor på oss att leverera slutprodukten till vår kund. Det innebar att vi behövde planera, skissa upp, redigera och designa en viktig innehållsdel på 12 arbetsdagar.
Ett viktigt fokusområde för CloudXtract var digital förvandling. Det var inte bara ett mycket relevant ämne, utan även ett samtal där CloudXtracts produkterbjudande passade in perfekt. Det var därför inga problem att enas om ämnet. Efter ett brainstorming-möte kom vi fram till att en eBok skulle vara det bästa formatet med tanke på ämne, målgrupp och de tidsbegränsningar vi jobbade med. Det var viktigt att titlen skulle och sticka ut i olika sociala flöden och den gavs därför namnet Game Changer.
Betalat medieutrymme är en väsentlig del av alla kampanjer för att generera leads eftersom man inte bara kan använda sig av organisk trafik. För den här kampanjen hade vi en budget på 50 000 SEK som vi ville distribuera mellan Facebook, LinkedIn och Twitter.
När man budgeterar för en innehållskampanj är det viktigt att testa marknaden. Testning och agilitet är avgörande element under hela tiden som en kampanj med betalat medieutrymme fortlöper. Genom att optimera kampanjerna efter resultat kan du se till att du får ut så mycket som möjligt med din budget.
Inbound marketing handlar inte bara om att generera nya leads. Det handlar lika mycket om att driva befintliga leads längre in i tunneln. En marknadsföringskampanj via mejl är ett utmärkt sätt att aktivera den befintliga databasen.
CloudXtract hade tillgång till en partnerdatabas och tanken var att konvertera befintliga leads i den till CloudXtracts egna leads. Vi skickade ut en mejlkampanj till två olika segment för att marknadsföra lanseringen av e-boken.
Kampanjen genererade totalt 126 leads till en låg kostnad.
Nurturing via mejl är en viktig del av att kvalificera leads. Men poängen med en mejlkampanj för nurturing är inte att skicka ut så många mejl som möjligt till så många leads som möjligt. Baserat på ett leads beteende under dennes registrerade aktivitet (i det här fallet använde vi HubSpot CRM för att hålla koll) kan du fatta välgrundade beslut om hur relevant ett lead är för ditt företag.
Varje mejlkampanj för nurturing bör ha ett specifikt mål. I det här fallet var målet att boka en kostnadsfri rådgivning med en av CloudXtracts dataexperter och därmed förvandla ett lead till en potentiell kund. Eftersom vi jobbade mot strikta deadlines under kampanjperioden hade vi en sekvens med tre mejl.
Mejl 1: Tack för att du har laddat ner.
Mejl 2: Titta på det nedladdade innehållet och boka en kostnadsfri datakonsultation.
Mejl 3: Boka en kostnadsfri datakonsultation.
Syftet med våra telemarketingaktiviteter var att få en bättre förståelse för vår persona med slutmålet att boka ett möte med en av CloudXtracts dataexperter. Våra it-specialiserade SDR:er arbetade nära vår inboundkonsult eftersom deras uppgift var att följa upp med leads som genererats av våra innehållsaktiviteter, primärt:
Nedladdningar av e-bok
Rapportera nedladdningar (Q2-innehåll)
Nedladdningar av infografik (Q2-innehåll)
De hanterade dessutom de demoförfrågningar som kom in organiskt på webbplatsen.
Under uppföljningssamtalen fokuserade våra SDR:er på att förstå hur dessa leads analyserade sina data i dagsläget och vilka sorts system och verktyg de använde. Det här var avgörande för att utvärdera deras potential som potentiell kund och göra dem till SQL:er (Sales Qualified Lead).
Våra SDR:er använde HubSpot CRM i kvalificeringsprocessen för att ha koll på sina leads, uppgifter och aktiviteter. Ur en pool på 200 dialoger, med företag som IKEA och SAS, genererade våra SDR:er 23 bokade möten. Det betyder att de nådde en konverteringsgrad på 11,5 %.
Vi rapporterade kampanjstatus under våra veckomöten. Utifrån resultaten optimerade vi de befintliga kampanjerna. Det kunde innebära sådant som:
Uppdatera copy
Ändra innehållet
Lägga högre bud
Utvidga målgruppen
Utöka kampanjtidslinjen osv.
Våra detaljerade veckorapporter innehöll resultaten på alla plattformar jämfört med föregående två veckor, annonskostnader, rekommendationer för kommande vecka och kvarstående budget.
Eboken fortsätter att generera leads för CloudXtract och har i skrivande stund lett till över 600 leads utan att det kostat mer, bara genom organiska sökningar. Det bevisar att högkvalitativt innehåll i sig självt kan vara en långsiktig och kostnadseffektiv strategi för att generera leads.
Kontakta oss
Hello@brightvision.com→
+ 46 (0) 31 711 63 20