I mitt arbete träffar jag varje vecka företag som har dåliga erfarenheter av lead generation och telemarketing i stort.
Det handlar om dåligt kvalificerade möten, obefintlig kommunikation under projektets gång, juniora telefonagenter som byts ut i parti och minut och mycket annat. Detta är ett stort problem i sig men lika illa är det när du väl hittar en duktig byrå ifall du inte ger dem rätt förutsättningar att lyckas med ert samarbete.
Nedan är tre vanliga fallgropar jag brukar se när företag köper Lead Generation och Telemarketing
1. Säljer in sina tjänster istället för att utbilda kring dem – när ni som företag tar hjälp av en extern byrå för att få hjälp att hitta nya kunder är det inte till någons hjälp att utbildningen av byrån görs av en säljare som försöker dra sin säljpitch för i ett utbildande syfte. Istället för att ge få en objektiv bild av er lösning, så är det glada adjektiv som staplas på varandra under ett par värdefulla timmars tid. Konsekvensen blir att varenda samtal som sedan görs i projektet slutar med att prospekterna på telefon säger ”det där kan ju vår leverantör också göra”.
Försök istället ge er ärliga bild av marknadsläget, hur står ni er mot de konkurrenter och substitut som finns på marknaden?
2. Isolerar kampanjen från övriga marknadsinitiativ – lead generering är inte ett taktiskt alternativ numera, förändrade köpbeteenden har gjort att utfallet av en snabbt ihopslängd ”kall” ringlista och diffus pitch blir en handfull okvalificerade möten och något enstaka tursamt upptäckt bolag som står inför en investering inom det närmsta halvåret (men som har bearbetats av konkurrenter i ett par år redan...).
Istället för detta är det kritiskt att ge er byrå möjlighet att skicka mail, att målgruppen de bearbetar är den som ni har i fokus även i andra marknadsföringskanaler samt att arbetet i sig är långsiktigt och strategiskt istället för kortsiktigt och reaktivt.
3. Dålig inkludering av säljkåren – oavsett om det är marknadschefen eller säljchefen hos er som beställer Lead Generation och telemarketing är det viktigt att inte glömma bort att involvera de säljare som ska följa upp på och driva vidare de leads och bokningar aktiviteten genererar. En involverad säljare är ovärderlig i sin förmåga att ge feedback, snabbt följa upp på frågor samt ta hand om leads inom en timme från överlämning.
Det finns tyvärr för många skräckexempel på engagerade marknadschefer som in sin tur lämnat över leads till säljare och partners som knappt kännt till att en aktivitet pågår via en extern byrå. Ett lead som utlovats uppföljning från mer kvalificerad säljare en viss dag och tid, som inte får ett samtal eller möte som utlovat, kommer för en lång tid framöver se negativt på er som företag.
Med förhoppning om att detta kan ge er ett lyckat resultat nästa gång ni köper lead generation och telemarketing.
