Att lyfta luren och ringa det där bolaget du alltid velat jobba med är inte helt enkelt, men ändå något som måste göras för er som arbetar med komplex försäljning. För att göra samtalet bättre har jag tre tips för att få till en skarpare inledning – något nytt, något unikt och något bevis på kompetens.
Det nya syftar till något som direkt får prospekten du kontaktar att förstå varför du hör av dig här och nu och höjer därmed deras prioritering av ert samtal. Istället för att känna att du lika väl kan höra av dig nästa vecka, eller om ett halvår, blir det förståligt att dialogen bör tas direkt. Vad det nya sedan är för något kan variera men kan exempelvis handla om en förändring du noterat hos deras företag, ett uppköp eller nyhet i media.
Det kan också handla om en ny händelse inom marknaden för de tjänster ni förmedlar. Även nyheter hos er som bolag kan fungera, exempelvis hur ni breddat ert sortiment eller uppdaterat era tjänster – så länge du kan vara specifik och relevant.
Det unika särskiljer er från era konkurrenter och substitut. Det första en person gör när en säljare ringer är att försöka sätta er i ett kontext. Förmedlar ni exempelvis CRM-system tänker prospekten exempelvis direkt på vad de har för lösning i dagsläget och hur de tycker den fungerar.
För att inte hamna i en snårig jämförelse av funktioner i ert system mot era konkurrenters är det bättre att zooma ner på den eller de delar ni är helt ensamma om, det som gör att ni sticker ut och blir ihågkomna. Exempelvis kan det vara så att ni är de enda som fokuserar på att hjälpa en viss bransch eller typ av företag, har en medföljande automatisk koppling till andra system, eller en modul som gör något ingen av era större konkurrenter kan göra.
Något bevis på kompetens är lika aktuellt nu som förr – alla älskar att höra hur du hjälpt ett företag de själva samarbetar med eller är partners till, eller hur ni har det största bolaget inom deras marknadssegment som kunder sedan flera år tillbaka. Saknas sådana tydliga kopplingar går det också att nämna större kunder i deras geografiska närhet, men desto vagare kopplingen blir mellan den du kontaktar och bolaget du refererar till desto viktigare är det att du kan redogöra för vad de hade för utmaning, vad ni gjorde för dem, och vad resultatet blev.
Även siffror eller rapporter kan vara användbart, poängen är att ingen kommer att lita på ett gäng superlativ från en säljare som inte kan backa upp det som påstås. Du behöver något i ryggen för att vara trovärdig, framförallt om du inte har ett välkänt varumärke i ryggen.
