RSA - En integrerad ABM-kampanj
Läs om hur vi kombinerade telemarketing med digital annonsering för att öka varumärkeskännedom och boka möten åt RSA.
Kan en integrerad ABM-kampanj jobba smalt och nå brett?
Upptäck hur vi genom att kombinera telemarketing med digital annonsering såg till att både öka varumärkeskännedomen och boka nya säljmöten åt RSA.
Utmaning
RSA är ett IT-företag med fokus på IT-säkerhet, ägt av Dell Technologies. RSA har huvudkontor i USA, men är verksamma över hela världen. RSAs produkter och tjänster skyddar mer än 1 miljard personer. RSA har under lång tid anlitat Brightvision för att, genom telemarketing, hjälpa till att stärka deras försäljningsavdelning. Under våren 2019, i samband med lanseringen av det nya konceptet Digital Risk, tog RSA återigen kontakt med Brightvision. Den här gången skulle telemarketing-aktiviteterna integreras med en digital Account Based Marketing-kampanj.
Utmaning
Målet med den integrerade ABM-kampanjen var primärt att boka nya säljmöten åt RSA. Kampanjens sekundära mål var att skapa medvetenhet i målgruppen gällande RSAs närvaro på den svenska marknaden.
Målgruppen bestod av en lista med några av de största företagen i Sverige. Listan utgjordes därtill av attraktiva titlar, vilka vanligtvis är svåra att nå. Brightvision var således väl införstådda med att en väsentlig del av utmaningen låg i att få till en välarbetad pitch i kombination med ett starkt budskap.
Lösning
Genom att välja en integrerad kampanj, beståendes av både telemarketing och digital annonsering, kunde Brightvision se till att arbeta resolut mot det primära målet att boka möten – samtidigt som den digitala närvaron bidrog till ökad varumärkeskännedom. ABM-strategier applicerades på båda delarna av kampanjen, vilket ledde till goda resultat.
Den digitala delen av kampanjen inkluderade:
- Identifiering av målgrupper på Linkedin
- Fyra Linkedin-annonser
- Optimering av annonser under 8 veckor
- Projektledning och rapportering under hela projektet
Telemarketing-delen av kampanjen inkluderade:
- Pitchutveckling
- Listframtagning
- Intervjuer
- Optimering av pitchen under hela kampanjperioden
- Projektledning och rapportering under hela projektet
Vårt arbete
Kampanjstrategi
För att lyckas med kampanjen satte vi upp en tydlig 5-stegsprocess för arbetet med telemarketing-delen.
1. Inledande workshop
Arbetet inleddes med en workshop med kunden, där vi såg till att samla all nödvändig information om såväl målgruppen som de två produkterna som skulle marknadsföras. Detta steg är avgörande för det efterföljande arbetet med att skapa pitchar och annonser för den digitala delen. En förutsättning för att en kampanj av det här slaget skall lyckas är att samtliga parter arbetar mot samma mål. Genom det inledande mötet kunde vi försäkra oss om att vi var helt införstådda dels med kundens förväntningar och dels med vad som skulle komma att krävas av oss.
2. Pitchutveckling
Efter den första utbildningen höll Brightvision ett internt möte för att ta fram pitchar. Som tidigare nämnt låg en stor del av utmaningen, för kampanjens telemarketing-del, i att få till en välarbetad pitch samt ett starkt budskap. Tidigt togs därför beslutet om att ta fram flera pitchar och skräddarsy dem utifrån de olika titlarna som vi sökte.
Efter att pitcharna tagits fram skickades de över till kunden godkännande.
4. TestsamtalNär pitcharna godkänts genomfördes ett antal testsamtal för att vi skulle kunna försäkra oss om att pitcharna höll måttet.
5. MötesbokningDärefter började vi ringa och boka möten. Under hela kampanjen hölls veckomöten med RSA för att stämma av att allt flöt på som det skulle.
Digital annonsering
Parallellt med pitchutvecklingen och jakten efter nya leads, rullade även den digitala delen av kampanjen igång. Efter det inledande mötet såg vi till att, utifrån ABM-listan, identifiera rätt målgrupper på LinkedIn. Därefter producerades fyra annonser. Efter att kunden godkänt resultatet publicerades annonserna på LinkedIn. Under hela perioden såg vi till att optimera annonserna, för att nå bästa möjliga resultat.
Brightvisions marknadsföringsexperter har hjälpt RSA att uppnå:
16 Bokade möten
23 % konverteringsgrad
76000 Exponeringar
Utvärdering
Att arbeta med välriktad strategisk ABM-strategi i båda delar av kampanjen ledde till mycket goda resultat. Den digitala annonseringen resulterade i hela 76 000 exponeringar inom målgruppen. Samtliga annonser hade även en genomsnittlig Click-Through-Rate på 0,54%, vilket är över benchmark för branschen (0,3%).
Gällande kampanjens telemarketing-del var målet att boka 10 möten. Efter att kampanjen avslutats hade vi lyckats boka 16 möten för RSA, vilket innebar en konverteringsgrad på 23 %.
Du kanske också är intresserad av:
Would you like to get help to succeed with your B2B tech lead generation campaigns?
Fill out this form and we will contact you!