I februari 2018 kontaktades Brightvision av företaget Skelia, som önskade få hjälp med att etablera sin närvaro på den nordiska marknaden. Målet var att nå ökad varumärkeskännedom och högre ROI genom att generera nya leads.
Skelia är ett globalt företag med kontor i bland annat Storbritannien, Nederländerna, Ukraina, Polen och USA. Skelia tillhandahåller mjukvaruutveckling, teknik och outsourcing, via gränsöverskridande teams beståendes av topptalanger i Östeuropa.
Redan i ett tidigt skede kom Skelia och Brightvision överens om att det bästa sättet för att Skelia att bygga varumärkeskännedom och generera nya leads var att satsa på en långsiktig telemarketingkampanj, med fokus på marknaden i Sverige, Finland och Norge. Tidigt sattes målet till att boka 4 möten per månad i varje land.
För att nå målen och fylla Skelias pipeline med nya kvalificerade krävdes en tydlig säljprocess i kombination med en vinnande pitch. Genom att låta två av Brightvisions erfarna BDR-konsulter tillägna 8 timmar per vecka åt kampanjen kunde vi snabbt skapa djup förståelse för såväl marknad och målgrupp, som för Skelias utmaningar. På så vis blev det även tydligt vad som skulle krävas för att vi skulle lyckas med kampanjen.
Det första steget i arbetet var att ta fram kampanjens målgrupp. Tillsammans med Skelia såg vi till att kartlägga marknaden och identifiera de branscher vi ville rikta oss åt. Därefter sammanställde vi listor över relevanta företag i respektive land och marknad. Vi valde att inledningsvis fokusera på ett antal utvalda branscher, för att därefter – i nära dialog med Skelia – förfina målgruppen ytterligare i fråga om årsomsättning, antal anställda, geografisk placering etc.
Efter att målgruppen identifierats och listorna sammanställts påbörjades arbetet med att ta fram säljpitchen. Pitchen är en av de viktigaste delarna i säljprocessen, då den är avgörande för huruvida vi lyckas övertala den potentiella kunden och skapa ett faktiskt lead. En viktig sak att komma ihåg är dock att en pitch aldrig ska vara statisk, utan snarare utgå från den givna situationen. Hur pitchen levereras bör således alltid anpassas och utvecklas beroende på mottagaren.
I den här kampanjen låg fokus emellertid på att boka möten, vilket vi såg till att göra genom att accentuera Skelias lösningar och hur de kan skapa värde för kunderna.
Två saker som kom att genomsyra hela arbetsprocessen – och även bidra till dess framgång – var ett gott samarbete i kombination med en aldrig sinande kreativitet. Att vi vågade testa nya vägar gjorde att vi tillslut hamnade på rätt spår och när det uppstod utmaningar kunde vi se till att snabbt hitta lösningar. Detta tack vare att kontinuerliga veckomöten skapade en nära dialog mellan våra konsulter och Skelias representanter.
När så även pitchen färdigställts kunde vi påbörja samtalen till de potentiella kunderna. Genom att boka minst ett möte varje vecka ser vi till att Skelias säljpipeline alltid är fylld med nya kvalificerade leads.
Ett år senare fortsätter vi att möta målen och boka minst fyra nya möten per månad och land. Det betyder att vi under de senaste månaderna har bokat in över 200 möten å Skelias vägnar. Tack vare att vi fortfarande har samma konsulter som ansvarar för mötesbokningarna kan vi se till att göra personliga uppföljningar på samtal som gjordes för mer än ett år sedan. Vi kan därmed konstatera att vi inte bara lyckats med målet att boka möten, utan även att öka varumärkeskännedomen och etablera Skelia på den nordiska marknaden.
På samma sätt som vi fortsätter att boka möten fortgår även veckoavstämningarna med Skelia. Genom dialogen ser vi till att ständigt utveckla vårt arbete och gör oss även redo för att träda in på ytterligare en marknad tillsammans med Skelia.
Kontakta oss
Hello@brightvision.com→
+ 46 (0) 31 711 63 20