NetSuite tillhandahåller en helhetslösning för affärshantering med mer än 16 000 kunder runtom i världen. Företaget grundades 1998 i Kalifornien och systemet hjälper medelstora och stora organisationer att hantera ekonomi, verksamhet och kundrelationer. I november 2016 köpte Oracle NetSuite för närmare 9,3 miljarder dollar. Trots detta fortsätter NetSuite att arbeta självständigt och förra året satte de sitt sikte mot den nordiska marknaden.
Catja Karlson, Marketing Manager Nordics på NetSuite, insåg snabbt att hon behövde jobba med ett erfaret team av BDR:er (Business Development Representatives). Hon kontaktade Brightvision för att få hjälp att definiera en process för outboundförsäljning, bygga en vinnande säljpitch och fylla företagets pipeline med kvalificerade leads.
Utbildning kommer först
Produktutbildning är ryggraden i en BDR:s framgång. Oavsett hur öppningspitchen ser ut, teknisk eller inte, behöver BDR:er ha en grundläggande förståelse för produkten de säljer. Ett omfattande affärshanteringssystem såsom NetSuite kräver erfarna BDR:er som är kunniga inom IT och teknik.
(Bildkälla: http://www.netsuite.com/portal/home.shtml)
Under den tidiga fasen av projektet tillbringade våra BDR:er fem timmar tillsammans med produktspecialister på NetSuite för att bekanta sig med produkten. Med hjälp av presales-teamet och NetSuites egna BDR:er fick Brightvisions team den produktkunskap de behövde för att kunna prata om NetSuites kapacitet.
Målgrupp och listor
Tillsammans med NetSuite identifierade vi fyra primära branscher som vi ville rikta in oss på. Vi utgick ifrån NetSuites framgångar på andra marknader samt deras önskan att utforska nya målgrupper.
- Tillverkning
- Partidistribution
- Professionella tjänster
- Programvaru-/internetföretag
Listorna utvecklades sedan utifrån följande kriterier:
- Titlar:
- CEO
- CIO
- CTO
- CFO
- Land
- Sverige
- Finland
- 50–5 000 anställda
- Årsintäkt på <100 miljoner dollar
- Företag som har haft en betydande intäktsökning under de senaste åren
- Företag med moderbolag i Norden
När de slogs samman bestod varje lista av 300–500 kontakter som sträckte sig från leads på låg nivå till namn på stora varumärken.
Utveckling av pitch
Säljpitchen är ett viktigt verktyg för BDR:er. Det är då de demonstrerar hur produkten eller tjänsten är värdefull för den potentiella kunden. Oavsett vilken stil en BDR använder är pitchen ett "vinna eller försvinna-moment" i en potentiell affärsmöjlighet.
Interna testsamtal och drastiska ändringar
Pitchen utvecklades tillsammans med teamet på NetSuite efter diskussioner och produktutbildningssessioner. Pitchen strukturerades om ett antal gånger innan vi kom fram till en pitch som vi kände oss bekväma med att använda när vi ringde potentiella kunder.
Den initiala pitchen var väldigt omfattande och handlade i stor utsträckning om NetSuite. Under de tidiga interna testsamtalen blev det tydligt att pitchen istället måste handla om problemlösning.
.jpg?width=580&name=Untitled%20design%20(3).jpg)
”Genom att centrera pitchen kring problemlösnings kunde vi diskutera behov snarare än produktfunktioner. Det ledde till mycket bättre samtal med de potentiella kunderna, och vi såg en hög kvalitet från början av samtalet hela vägen till slutet”, säger Alexander Bentley-Wennhall, projektledare på Brightvision.
Resultatet blev att pitchen gjordes om 3–4 gånger och den blev i slutänden 90 % kortare eftersom vi tog bort onödig produktinformation och fokuserade på den potentiella kundens behov istället.
När vi hade testat pitchen i vårt eget BDR-team och fått feedback från teamet på NetSuite nådde vi fram till en lämplig längd och ett koncist budskap. Vi var nu redo att testa säljpitchen på faktiska leads.
Vi testade den nya pitchen på några potentiella kunder på låg prioritets-nivå innan vi gick vidare till våra högkvalitativa listor. När pitchen togs emot väl kunde vi tryggt gå vidare till våra listor med leads av hög kvalitet.
Johan Flink, senior BDR i projektet, sa att ”Pitchen var verkligen avgörande för att projektet skulle lyckas.”
Så varför var pitchen så bra? Det finns tre huvudorsaker till att pitchen fungerade:
- Vi visade produktens tidigt värde.
- Vi pratade om marknadstrender, särskilt inom kontexten av den potentiella kundens bransch.
- Vi hänvisade till befintliga kunder och deras framgångar.
Det är viktigt att komma ihåg att en säljpitch aldrig är statisk. Den bör förändras fortlöpande utifrån feedback och resultat. Under projektets gång har vi gjort flera ändringar och uppdateringar i pitchen baserat på de potentiella kundernas svar.
Trial and error
När NetSuite först började på den nordiska marknaden hade teamet tre medlemmar. 18 månader senare hade teamet vuxit till 33 personer, en siffra som än idag fortsätter att stiga tack vare NetSuites snabba tillväxt.
I början visste Catja Karlson lika väl som alla andra att det inte bara går att förvänta sig att kunder ska komma och knacka på dörren när man går ut på en ny marknad. Det tar ett tag att lära känna marknaden och målgruppen och hur man kommunicerar med dem på bästa sätt.
.jpg?width=580&name=Untitled%20design%20(1).jpg)
Karlson förklarar: ”Eftersom jag var ensam ansvarig för den nordiska marknaden insåg jag snabbt att vi behövde fler människor på plats. Vi behövde ett erfaret säljteam för att få in kvalificerade leads. Snabbt.”
När NetSuite introducerades på den nordiska marknaden hade de ett tydligt mål: Få in kvalificerade leads till sin pipeline. För att lyckas med det följde Brightvisions BDR:er en enkel process:
- Identifiera potentiella kunder – skapa en lista
- Kontakta potentiella kunder – kalla samtal
- Kvalificera potentiella kunder – kartlägga potentiella kunders behov
- Lämna över potentiella kunder till NetSuites eget team
”Vi jobbar inte som de flesta andra storföretagen gör. Vi ägs av Oracle men arbetar självständigt. Det betyder att vi är flexibla och agila och gör en massa ändringar i farten. Dessa ändringar är dock alltid i linje med en bakomliggande plan”, bekräftar Karlson.
Kvalificerade leads och värdefulla insikter
Fram till idag har teamet på Birghtvision levererat 128 kvalificerade leads på C-nivå till NetSuites pipeline. Under kontaktprocessen samlar våra BDR:er även in viktig marknadsinformation från potentiella kunder, till exempel:
- Vilken lösning använder ni idag?
- När och varför skulle det vara relevant att hitta en ny lösning?
- Finns det budget för att investera i en ny lösning?
Genom att samla in ovanstående information kan våra BDR:er på ett effektivt sätt poängsätta sina leads och få en generell bild av hur marknaden ser ut och vad potentiella kunder behöver. I slutet av nästa vecka har NetSuite en helt ny uppsättning feedback från potentiella kunder.
En agil process och fortlöpande feedbackloop
Projektledaren Alexander Bentley-Wennhall har, tillsammans med BDR:er och Karlson, ett veckomöte för att utvärdera projektet. Under det här mötet utvärderar de resultaten och avgör vilken som är den bästa vägen framåt.
"Teamet på Brightvision har varit otroligt bra på att lyssna. De är alltid öppna för idéer och förslag. Vi hamnade aldrig i en situation där någon sa, 'Vi gör inte saker på det sättet.'"
Catja Karlson, Marketing Manager Nordics på NetSuite
Efter projektets framgångar och efter att Brightvision bevisat att de hade förmågan att leverera kvalificerade leads när NetSuites eget team hade problem, har Brightvisions team blivit NetSuites primära team för outboundförsäljning. Andra avdelningar har följt efter och Brightvision banar väg för NetSuites fortsatta arbete med outboundförsäljning.
Breddar strategin med hjälp av inbound marketing
Idag fortsätter NetSuite och Brightvision att söka potentiella kunder med lasersikte och en skarp pitch. Härnäst ska NetSuite börja utforska inbound marketing i syfte att göra det till en del av deras process för att hitta nya kunder.
Vill du komma igång med telemarketing och outboundförsäljning?
Vi hjälper B2B IT-företag att generera fler affärsmöjligheter genom outboundförsäljning. Vi har 18 års erfarenhet av att bygga listor, utveckla pitchar, kontakta potentiella kunder och ta säljkontakt. Hör av dig till oss för att diskutera era behov av outboundstrategier.
