VMWARE – ACCOUNT BASED MARKETING PÅ RÄTT SÄTT

Läs om hur vår kartläggning av marknader gav VMware bättre förståelse för kundernas organisationsstruktur.

Utmaning

VMware är ett globalt IT-företag som erbjuder molntjänster och andra IT-lösningar. De arbetar mot målet att strömlinjeforma organisationers resa mot att bli digitala verksamheter, som både levererar bättre upplevelser för kunderna och ger verksamheter möjlighet att utvecklas och effektiviseras.

Hösten 2018 kontaktades Brightvision av VMware, som ville ha hjälp med en kundanalys av marknaden i Norge, Sverige och Danmark. VMwares önskan var att få djupare kunskap och bättre förståelse för hierarkin hos ett antal av deras kunder. Brightvision fick därmed i uppdrag att göra en kartläggning över respektive marknad och samtidigt se till att extrahera så mycket information som möjligt från varje kundkonto, exempelvis i form av huvudsakliga utmaningar, konkurrenter och i vilken riktning företaget var på väg.

Mål

Genom att skapa bättre förståelse för kundernas organisationsstruktur hade VMware en förhoppning om att utveckla och stärka sina kundrelationer, för att på så vis kunna nå ut med mer anpassade erbjudanden till rätt person. Detta för att både generera högre ROI och nöjdare kunder. Brightvisions mål var att sammanställa 10-15 kontaktpersoner per konto och även få ut så mycket användbar information som möjligt.

Lösning

För att nå kundens förhoppningar behövde Brightvision bygga en tydlig outboundprocess och skapa vinnande pitchar anpassade både efter land, marknad och bransch. Brightvisions primära utmaning var att bringa klarhet i hierarkin hos samtliga Enterprise-kunder; vem rapporterar till vem, vem ansvarar för respektive område etc. För att maximera nyttan av arbetet ingick även att sammanställa kartläggningen i en överblickbar och samtidigt djupgående analys för respektive enterprisekonto. 

 

iMac-mockupRityta-1-1

 

Kampanjstrategi

Ett projekt av det här slaget förutsätter gott samarbete, vilket också var något som kom att genomsyra hela kampanjen. Under hela perioden hölls veckovisa avstämningar, där kunden uppdaterades om hur arbetet fortlöpte. Båda parter var införstådda med att uppstarten är den byggsten som hela arbetet vilar på, varför det investerades mycket tid för att få allt rätt från början. Projektets karaktär krävde att flera anpassade pitcher togs fram. Detta skedde i nära samarbete med VMwares Account Managers för varje relevant område och marknad.

Brightvisions BDR:er arbetade efter följande strategi:

  1. Noggrann uppstart för att lägga grunden för kampanjen

  2. Identifiering av målet: vad vill VMware med varje konto

  3. Genomarbeta listorna över relevanta enterprisekonton

  4. Påbörja samtalen och kontakta önskade konton

  5. Sammanställning av resultatet

  6. Överlämning av kartläggning till VMwares

 

Utvärdering 

Kundens förhoppning var att få en fördjupad kunskap om sina enterprisekonton. Vårt konkretiserade mål var att leverera 10–15 kontaktpersoner per konto. Efter avslutad kampanj kunde konstateras att vi inte bara uppfyllde våra mål och kundens förhoppningar – i Sverige tiodubblade vi även antalet genererade kontaktpersoner, vilket innebar att vi i slutet av kampanjen hade ett snittvärde på 150 kontakter på tre konton. 

Med en nöjd kund, ett utmärkt samarbete och överträffat slutresultat var utförandet av den här kampanjen helt i linje med hur en ABM-kampanj ska utföras – vilket innebär att även vi är nöjda.

Det här kanske intresserar dig: 

Case: Telemarketingkampanj för Netsuite