Din 6-stegsguide till att skapa buyer personas

Cecilia Bylund • 7 Oct, 2019

personas-b2b

En framgångsrik leadsgenerering-kampanj startar alltid med att definiera ”buyer personas”. Det betyder helt enkelt att du definierar dina potentiella köpare, din målgrupp. Genom att skapa personas vet du exakt vem du säljer till, vilket gör att försäljningen blir lättare. I denna blogg bjuder vi på en konkret 6-stegsguide som gör det enklare för dig att skapa personas.

Men först, lite bakgrund!

Vad är en buyer persona?

Innan vi går in på hur du skapar en bra buyer persona, behöver vi klargöra vad en persona faktiskt är. Det korta svaret är att det är ”fiktiva karaktärer som används för att förmänskliga och förstå en specifik målgrupp”.

Även om definitionen är tydlig är inte skapandet av personas så enkel. Det kräver mycket tid, engagemang och eftertanke. En persona ska alltid vara baserad research, statistik och erfarenheter. Antaganden bör uteslutas och fakta ska prioriteras! Du kan inkludera uppskattningar, men var försiktig så att du inte ”gissar” dig fram. En god ide är att intervjua dina nuvarande kunder, de är troligtvis lätta att nå och sitter inne på de svaren som du behöver.

Som med all marknadsföringsstrategi är det viktigt att förstå att arbetet inte tar slut när du har dina personas på plats. Ditt företag växer och utvecklas, så även dina personas. Därför är det viktigt att du säkerställer att de alltid är uppdaterade.

Skärmavbild 2019-10-07 kl. 16.10.37


Skillnaden mellan B2C och B2B buyer persona

Buyer personas är användbara både inom B2B och B2B. Det finns dock några elementära skillnader i hur de skapas och används. Nedan har vi listat de viktigaste skillnaderna mellan B2B och B2C personas.

B2B personas

  • Köp görs baserat på kollektiva beslut som företag, genom att väga för-och nackdelar mot varandra

  • Utbildande content ligger till grund för att ta köpbeslut

  • Köp görs när tillit och förtroende är etablerat

  • Köp görs inte på impuls

B2C personas

  • Köp görs baserat på individuella beslut

  • Köp görs med känsla snarare än med logik

  • Köp görs baserat på egna uppfattningar och behov

  • Köp kan vara impulsiva

Din 6 stegs guide till att skapa buyer personas

För att du ska kunna maximera din marknadsföring och skapa framgångsrika leadsgenereringskampanjer behöver du förstå dina potentiella köpare på riktigt. Det krävs mer än bara demografi! Vi har skapat en 6-stegsguide för att du enklare ska komma igång att skapa dina personas. Enjoy!

1. ROLLEN I KÖPARPROCESSEN

Vem har störst inflytande och köparmakt? Detta brukar ofta vara C-level roller på större företag, men de personer som influerar köparbeslutet behövs också finnas i åtanke.

Fråga detta:
  • Vilka jobbtitlar har de?
  • Vilka är deras vardagliga ansvarsområden?
  • Vem rapporterar de till?
  • Vem rapporterar till dem?
  • Vilken är deras bakgrund rent karriärmässigt och hur ser deras karriärstege ut?

2. RÄDSLOR OCH UTMANINGAR

Genom att identifiera era personas rädslor och utmaningar kan ni skapa ett mer skräddarsytt budskap. Ni vill ta reda på vad det är som håller dem vakna om nätterna!

Fråga detta:

  • Vad är det som orsakar stress på arbetsplatsen?
  • Vilka utmaningar hjälper er produkt till att lösa?
  • Vad är anledningen till att de inte skulle köpa er produkt?
  • Vilka viktiga problem löser er produkt åt målgruppen?

3. DRIV OCH MOTIVATIONSPUNKTER

För att förstå er persona behöver ni förstå vad de motiveras av.

Fråga detta:

  • Vad försöker företaget att uppnå?

  • Kan er produkt hjälpa dem att göra ett bättre jobb?

  • Kan er produkt hjälpa dem att nå dit de vill komma?

4. ORGANISATORISKA MÅL OCH PRIORITERINGAR

Förstå deras generella företagsmål och hur er produkt kan hjälpa dem att nå sina mål är en väsentlig del i köparprocessen.

Fråga detta:

  • Vilka är deras individuella- och team-mål?

  • Hur mäts deras målen?

  • Vilka problem försöker målen att lösa?

5. PROBLEM

Er produkt måste lösa ett problem som finns. Att förstå detta är nyckelfaktorn som kommer att driva köparprocessen framåt.

Fråga detta:

  • Hur gör de affärer idag?

  • Vilka system finns på plats?

  • Vilka av era konkurrenter använder dem?

  • Hur kan ni göra deras jobb lättare?

6. ONLINEBETEENDE

Om ni planerar att lansera en digital inboundkampanj behöver ni förstå vart er persona spenderar tid för att kunna nå dem på ett bra sätt.

Fråga detta:

  • Vilken typ av content söker er persona efter?

  • Hur konsumerar er persona content?

  • Vart spenderar de tid online?


Hur många buyer personas behövs?

En generell regel brukar vara att man som B2B-företag behöver cirka 3-5 personas. 

Lycka till med era buyer personas! Lär er mer om buyer personas och leadsgenerering för B2B tech företag i vår massiva e-bok “LEAD GENERATION FOR B2B TECH COMPANIES

DOWNLOAD EBOOK