Hur tog vi fram en konverterande säljpitch?

Receptet bakom en vinnande säljpitch förändras aldrig. Upptäck hur vi utvecklade NetSuites säljpitch och levererade 130+ leads.

Utmaning

NetSuite tillhandahåller en helhetslösning för affärshantering med mer än 16 000 kunder runtom i världen. Företaget grundades 1998 i Kalifornien och systemet hjälper medelstora och stora organisationer att hantera ekonomi, verksamhet och kundrelationer. I november 2016 köpte Oracle NetSuite för närmare 9,3 miljarder dollar. Trots detta fortsätter NetSuite att arbeta självständigt och förra året satte de sitt sikte mot den nordiska marknaden.

Mål

När NetSuite introducerades på den nordiska marknaden hade de ett tydligt mål: Få in kvalificerade leads till sin pipeline. Man insåg då att att hon behövde jobba med ett erfaret team av BDR:er (Business Development Representatives) för att skapa en pipeline med potentiella kunder genom att jobba strukturerat med att skapa kvalificerade leads.

Uppdrag

Brightvision behövde bygga en process för outboundförsäljning, skapa en vinnande säljpitch och fylla företagets pipeline med kvalificerade leads.

För att lyckas med det följde Brightvisions BDR:er en enkel femstegs-process:

1. Identifiera målgruppen

2. Bygga listor med prospects

3. Kontakta potentiella kunder

4. Kvalificera potentiella kunder

5. Lämna över potentiella kunder till NetSuites eget team

Kampanjstrategi 

Identifiering av målgrupp

Tillsammans med NetSuite identifierade vi fyra primära branscher som vi ville rikta in oss på. Vi utgick ifrån NetSuites framgångar på andra marknader samt deras önskan att utforska nya målgrupper.

1. Tillverkning

2. Partidistribution

3. Professionella tjänster

4. Programvaru-/internetföretag

Utveckling av listor

Listorna utvecklades sedan utifrån följande kriterier:

• Title: CEO, CIO, CTO, CFO

• Land: Sverige, Finland

• Antal anställda: 50-5000 

• Årsomsättning: <100M USD

I kriterierna ingick också företag som har haft en betydande intäktsökning under de senaste åren samt företag med moderbolag i Norden.

När de slogs samman bestod varje lista av 300–500 kontakter som sträckte sig från leads på låg nivå till namn på stora varumärken.

Pitchutveckling

Säljpitchen är ett viktigt verktyg för BDR:er. Det är då de demonstrerar hur produkten eller tjänsten är värdefull för den potentiella kunden. Oavsett vilken stil en BDR använder är pitchen ett "vinna eller försvinna-moment" i en potentiell affärsmöjlighet.

Testsamtal

Pitchen utvecklades tillsammans med teamet på NetSuite efter diskussioner och produktutbildningssessioner. Pitchen strukturerades om ett antal gånger innan vi kom fram till en pitch som vi kände oss bekväma med att använda när vi ringde potentiella kunder.

Den initiala pitchen var väldigt omfattande och handlade i stor utsträckning om NetSuite. Under de tidiga interna testsamtalen blev det tydligt att pitchen istället måste handla om problemlösning.

”Genom att centrera pitchen kring problemlösnings kunde vi diskutera behov snarare än produktfunktioner. Det ledde till mycket bättre samtal med de potentiella kunderna, och vi såg en hög kvalitet från början av samtalet hela vägen till slutet”, säger Alexander Bentley-Wennhall, projektledare på Brightvision.

Resultatet blev att pitchen gjordes om 3–4 gånger och den blev i slutänden 90 % kortare eftersom vi tog bort onödig produktinformation och fokuserade på den potentiella kundens behov istället. 

När vi hade testat pitchen i vårt eget BDR-team och fått feedback från teamet på NetSuite nådde vi fram till en lämplig längd och ett koncist budskap. Vi var nu redo att testa säljpitchen på faktiska leads.

Vi testade den nya pitchen på några potentiella kunder på låg prioritets-nivå innan vi gick vidare till våra högkvalitativa listor. När pitchen togs emot väl kunde vi tryggt gå vidare till våra listor med leads av hög kvalitet.

Så varför var pitchen så bra? Det finns tre huvudorsaker till att pitchen fungerade: 

1. Vi visade produktens tidigt värde.

2. Vi pratade om marknadstrender, särskilt inom kontexten av den potentiella kundens bransch.

3. Vi hänvisade till befintliga kunder och deras framgångar.

Det är viktigt att komma ihåg att en säljpitch aldrig är statisk. Den bör förändras fortlöpande utifrån feedback och resultat. Under projektets gång har vi gjort flera ändringar och uppdateringar i pitchen baserat på de potentiella kundernas svar.

Utvärdering

Fram till idag har teamet på Brightvision levererat 128 kvalificerade leads på C-nivå till NetSuites pipeline. Under processen samlar våra BDR:er även in viktig marknadsinformation från potentiella kunder, till exempel: 

• Vilken lösning använder ni idag?

• När och varför skulle det vara relevant att hitta en ny lösning?

• Finns det budget för att investera i en ny lösning?

Genom att samla in ovanstående information kan våra BDR:er på ett effektivt sätt poängsätta sina leads och få en generell bild av hur marknaden ser ut och vad potentiella kunder behöver. I slutet av nästa vecka har NetSuite en helt ny uppsättning feedback från potentiella kunder.

"Teamet på Brightvision har varit otroligt bra på att lyssna. De är alltid öppna för idéer och förslag. Vi hamnade aldrig i en situation där någon sa, 'Vi gör inte saker på det sättet.'"

Marketing Manager Nordics på NetSuite