Chansen att sälja ökar om du vet vem du säljer till. Genom att ta fram olika personas blir det enklare att skapa genomtänka kampanjer och väl riktad kommunikation. Men det handlar inte bara om vilka dina kunder är utan även vilka du vill att de ska vara.
Att skapa personas (buyer persona) är inte bara nyttigt och nödvändigt för en lyckad business. Det är roligt också. Vem tror du gömmer sig där bakom beställningen? Är det Ekonom-Elin eller Digital-Didrik? Personas hjälper marknadsförare att förstå sin kundbas bättre.
Personas fungerar åt två håll. Dels kan personas ge en bild av hur kunden som du vill sälja till är och därmed ge dig en idé om hur du bör marknadsföra dig själv för att passa kunden. Å andra sidan kan du skapa personas baserade på den typ av kund du vill locka till dig, alltså din ideala målgrupp. Dessa två typer av personas kan skilja sig fullkomligt eller korrelera med varandra. Det viktiga är att sätta ett ansikte på en annars anonym person.
Med väl utarbetade personas kan du skapa content och kampanjer som du vet kommer passa målgruppen. Personas arbetas fram genom statistik, research och erfarenhet, samt en del psykologi och höftningar. Du kan även bygga dem på intervjuer med kunder eller andra undersökningar. Därefter gäller samma regler som vid all marknadsföringsmetodik; tillämpa, analysera och gör om vid behov. Du måste också lista ut hur många personas som behövs för just din verksamhet. Kanske behövs det en till varje del av verksamheten?
Vilka faktorer kan vara av intresse när du ska definiera personas?
- Hur hittar de flesta kunder ditt content?
- Vilka generaliseringar kan göras på redan existerande kunder?
- Vad är det kunderna gillar med ditt företag?
Du kan med fördel använda dig av lead scoring när du skapar dina personas. Med lead scoring kan du få fram många rena demografiska faktorer (ålder, kön, boende etc.) om dina besökare och kunder. Oavsett måste du förr eller senare snitsla ut en bild av den person du tror kan bli en kund. Inom B2B finns det ett antal viktiga inslag att ha med i framtagandet av ett persona.
- Vilken typ av företag jobbar personen på?
- Vad har personen för titel där?
- Vilka är personens arbetsuppgifter?
- Vad driver personen? Vilken motivation finns där?
- Vilka mål har personen med sitt jobb?
- Vilka problem har den med att uppnå dessa mål?
- Vilka utmaningar måste personen lösa?
- Hur och var letar personen efter information kring eventuella lösningar?
När du har tagit fram ett persona baserat på dessa frågeställningar kan du också påbörja en strategi för sälj mot denna person. Hur kan du lösa personens problem? Hur passar din produkt eller tjänst in i den personens arbetsuppgifter?
Om du aldrig tagit fram personas innan, börja smått! Försök att ändå hitta personas som kan representera olika roller på ett företag. Testa att ta fram 3–5 stycken personas och se om dessa verkar rimliga. Och framförallt, ge dem passande namn!
Att skapa personas är en viktig del av er inbound-strategi. Vill du veta mer om hur ni kan använda inboundmetodiken för en ökad leadsgenerering? Spana in vår eBook här:
