Lead scoring är en av många fördelar med ett marketing automation system. Det hjälper dig att få reda på mer om den potentiella kunden. Vad tilltalas personen av för content? Och när ska du sätta in den slutliga försäljningsstöten?
Med lead scoring betygsätts de aktiviteter besökare ägnar sig åt på din hemsida. En kundprofil skapas för varje besökare, med den totala poängsättningen som centrum. Poängsättningen visar i vilken fas av the buyer’s journey besökaren befinner sig. Fördelarna med detta är att du som marknadsförare då vet vilket typ av content besökaren är mest mottaglig för och hur nära ett köp den är.
Fördelar med lead scoring:
- Skarpare kundprofiler
- Tydligare målgrupper
- Sparar mycket tid
- Korrekt riktat content
- Högre konvertering på dina leads
Du avgör själv vilken typ av aktivitet som är värd vilken poäng. Genom att titta bakåt i tiden kan du få en uppfattning om vad dåtida kunder ägnade sig åt innan det resulterade i ett köp. Är den gemensamma nämnaren att de alla laddade ned en viss guide? Då kanske du ska ha ett högt poäng på den aktiviteten. Besökarens internetaktivitet är information du kan få reda på utan att behöva fråga personen direkt. Det handlar om frekvens och engagemang.
Exempel på internetaktviteter intressant nog att poängsättas:
- Vad besökaren gör på din hemsida
- Hur ofta har besökaren klickat sig runt på hemsidan?
- Vilka sidor intresserar besökaren?
- Vad laddar besökaren ned?
- Hur reagerar besökaren på dina email-utskick?
- Engagerar de sig i dina sociala medier?
Det är inte bara besökarens aktivitet på hemsidan som är värd att betygsättas. Lead scoring kan även användas för personliga faktorer hos besökaren. Kanske har du märkt att de flesta som köper din produkt är medelålders? Då är åldersspannet värd att poängsättas högt i din lead scoring-process.
Denna typ av information är något du måste be besökaren om. Du gör det bäst genom att låta informationsinsamlingen ingå i nedladdningen av material från din hemsida. Om du exempelvis vill ha reda på ålder eller var i landet någon bor, kan du infoga en sådan fråga i formuläret de använder för att ladda ned en rapport eller när de anmäler sig till ett nyhetsbrev.
Exempel på demografiska faktorer intressanta nog att poängsättas:
- Ålder
- Kön
- Yrke
- Utbildning
- Adress
- Boende
Allt det här kan låta komplicerat, men med ett modernt marketing automation system är det inga problem. Fundera också på exakt vilka faktorer som är viktiga för just ditt företag. Om du har en kemtvätt på en specifik ort borde till exempel poängsättningen ranka de potentiella kundernas adress högt. Om du säljer bildelar gäller hög poängsättning av besökarna som faktiskt äger en bil. Om du bara är intresserad av att arbeta B2B bör lead scoringen beröra punkter som företagstyp, antalet anställda, omsättning etc.
Det flesta val och aktiviteter på en hemsida går att poängsätta, men för att lead scoring verkligen ska vara givande krävs det att du försett hemsidan med intressant content. Du måste också klura ut vid vilket antal poäng besökaren är redo för köp. Genom att låta poängsättningen gå i korrelation med the buyer’s journey och dina personas kan du tydligt se när det är dags att agera.
Vill du ha fler smarta tips om hur du arbetar som bäst med inbound marketing? Ladda då ned vår kostnadsfria eBook som är fylld med praktiska tillvägagångssätt!
