Siemens IT-preactor – Täydellisesti onnistunut markkinointikampanja suomessa
Lue lisää, kuinka autoimme Siemensiä varaamaan huipputapaamisia Suomen valmistussegmenttiin kohdistuville MOM-ratkaisuille.
Kuinka tehdään telemarkkinointikampanja, joka ylittää tavoitteet ja odotukset?
Saumaton yhteistyö asiakkaan kanssa, viikoittainen kampanjan optimointi, kokenut SBDR-edustaja (Senior Business Development Representative) ja hyvin suunniteltu keskustelurunko loivat menestystekijät, joiden avulla tavoite ylitettiin 40 prosentilla.
Tietoja Siemensistä
Siemens on maailmanlaajuinen toimija, joka keskittyy sähköistykseen, automatisointiin sekä digitalisointiin. Se on yksi maailman yksi suurimmista energiatehokkaiden, resursseja säästävien tekniikoiden tuottajista. Siemens on johtava sähköntuotanto- ja siirtojärjestelmien sekä lääketieteellisen diagnoosin järjestelmien toimittaja.
Haaste
Olemme tehneet Siemensin kanssa yli 10 vuotta monia erilaisia liidienhankintaprojekteja. Tässä projektissa meidän tehtävämme oli toteuttaa telemarkkinointikampanja ja saavuttaa valmistavan teollisuuden kohderyhmiä Suomessa. Kampanjan aiheena oli MOM-ratkaisu Simatic IT-Preactor, valmistusprosessien synkronointia parantava tuotannon suunnittelu- ja aikataulutusohjelmisto.
Koska Siemensin omat myyntihenkilöt keskittyvät enimmäkseen avainasiakkaisiinsa, meidän tehtävänämme oli levittää ratkaisua keskisuurille segmenteille Suomessa.
Tavoitteet
Päätavoitteenamme oli auttaa Siemensiä varaamaan 18 erittäin laadukasta tapaamista (varasimme 25!) MOM-Account Managereille Suomessa. Päämääränä oli lisätä tietoisuutta Siemens-ratkaisuista. Keskityimme myös pitkäaikaisen kiinnostuksen herättämiseen ja luomaan jatkuvaa työflowta sähköpostitse.
Ratkaisu
Käytämme todistettavasti hyväksi toteamaamme prosessia.Siemensin Pipelinen täyttämiseksi korkealaatuisilla tapaamisilla kävimme läpi jäsennellyn Outbound-prosessin, mukaan lukien keskustelupohjan luomisen. Kampanja toteutettiin yhteistyössä yhden kokeneimman SBDR-edustajamme kanssa, jolla on yli 20 vuoden kokemus ICT-alalta Suomen markkinoilla. Pystyimme heti luomaan ymmärryksen kohdemarkkinoiden haasteista ja siitä, mitä onnistuminen vaatisisiitä, mitä oli tehtävä onnistuaksemme siinä.
Tiiviin asiakasyhteistyön merkitys
Meidän piti pystyä selvittämään markkinasegmentit ja minkälaisia yrityksiä halutaan tavoitella. Näiden tietojen perusteella pystyimme luomaan listan tavoiteltavista yrityksistä yhdessä asiakkaamme kanssa. Tavoitteiden asettamisen jälkeen kävimme Siemensin kanssa läpi esimerkkejä mahdollisista keskusteluissa kohdattavista vastalauseista ja kuinka selättää ne.
Älä koskaan lopeta optimointia
Seuraavaksi aloitimme käsikirjoituksen rakentamisen soveltamalla laajaa tietämystämme. Tämän jälkeen teimme testipuhelut, joiden perusteella pystyimme mukauttamaan strategiamme tarkemmaksi ja vakuuttavammaksi. Projektin aikana optimoimme taktiikkaamme viikoittain parantaaksemme lopputulosta.
Kampanjastrategia
1. Määritä tarveEnsimmäinen askel oli Siemensin kanssa järjestetty työpaja, jossa kävimme läpi kaikki tarvittavat tiedot sekä kohderyhmästä että palvelusta. Tämän tyyppisen kampanjan onnistumisen edellytyksenä on, että kaikki osapuolet työskentelevät yhdessä saman päämäärän saavuttamiseksi. Työpajan kautta pystyimme toteamaan, mitä meiltä vaaditaan odotusten ja vaatimusten kohtaamiseksi.
2. Kohderyhmän määrittelyYhdessä Siemensin kanssa aloimme kartoittaa markkinoita ja tunnistimme toimialat, joihin halusimme keskittyä. Tämän jälkeen loimme kohdeluettelon kaikista sopivista yrityksistä ja yhteyshenkilöistä. Keskityimme valmistusteollisuuteen ja etsimme työnimikkeet, kuten Supply Chain Development Director, Director of Operations Management, Director of Development and Manufacturing, ymv. Teimme alkuun tarvekartoituksen tuotantopäälliköille, jotta saisimme konkreettisemman viestin C-tasolle.
Tiiviissä vuoropuhelussa Siemensin kanssa hioimme kohderyhmää entisestään liikevaihdon, työntekijöiden lukumäärän ja sijainnin perusteella.
3. Puhelinkeskustelun ’’scriptin’’ suunnitteluSaatuamme päätökseen kohderyhmän tunnistamisen aloitimme käsikirjoituksen laatimisen tiiviissä yhteistyössä Siemensin kanssa. Script on yksi myyntiprosessin tärkeimmistä elementeistä, jonka avulla luodaan tai kadotetaan uusi liiketoimintamahdollisuus.
Scriptin ei tulisi koskaan olla staattinen, vaan keskittyä pikemminkin annettuun tilanteeseen. Vuoropuhelun täytyy mukautua saatujen vastausten perusteella. Pääpaino on kuitenkin tapaamisten varaamisessa. Tässä tapauksessa se tehtiin korostamalla Siemens-ratkaisun arvoa ja sen kykyä auttaa ratkaisemaan tulevaisuuden haasteita ja ongelmia.
4. TestipuhelutKun asiakas hyväksyi scriptin, tehtiin useita testipuheluita sen varmistamiseksi, että se toimi suunnitellusti.
5. Liidien luominen ’’Lead Generation’’Kun kaikki oli valmiina, aloitimme liidien ja tapaamisten tuottamisen menestyksekkäästi.
Brightvisionin markkinointiasiantuntijat ovat auttaneet Siemensia saavuttamaan:
25 Varatut kokoukset
23 % Muuntoprosentti
40 % Yli tavoitteen
Loppuarviointi
Teimme perinteisen telemarkkinointikampanjan todennetun strategian avulla. Kokeneen SBDR-edustajan ja tiiviin yhteistyön sekä Siemensin seurannan kanssa, ylitimme tavoitteet 40 prosentilla ja tuotimme hienoja tuloksia Siemensille.
Projektin aikana tarkensimme jatkuvasti taktiikkaamme parantaaksemme puhelujen ja luotujen liidien laatua. Tavoitteena oli sopia 18 kokoustapaamista, ja onnistumme varaamaan 25 kokoustapaamista. ’’Hit Rate’’ päätöksentekijän kanssa käydystä vuoropuhelusta kokouksen varaamiseen oli 23% (kylmäkontakteissa alan standardi on yleensä noin 8-16%).
Haluatko tietää enemmän siitä, kuinka voimme auttaa sinua varaamaan kokoustapaamisia? Täytä alla oleva lomake ja otamme sinuun yhteyttä!
Tulokset:
- Varatut kokoukset: 25
- Maat: Suomi
- Muuntoprosentti: 23% (standardi ylkeensä 8-16%)
Haluatko kuulla lisää? Ota meihin yhteyttä!
Olivatpa tarpeenne mitkä hyvänsä, täyden palvelun toimistomme auttaa teidät takuulla alkuun. Täytä alla oleva lomake tai soita meille numeroon +46 (0) 31 711 63 20, niin autamme teidät eteenpäin! Voitte myös varata tapaamisen kanssamme suoraan täältä.