·
2 minute read
Som B2B marknadsförare har du två kategorier av marknadsföring att använda för att skapa leads. Antingen Account Based Marketing där du bearbetar utvalda målgruppsföretag med Outbound kampanjer, eller Inbound marknadsföring, där du bygger intressant innehåll för att driva trafik som du kan konvertera till leads via call to actions och premiumcontent.
Nu sitter många marknadsförare och jobbar med sin marknadsplan för första halvan av 2016, och funderar fram och tillbaka på vilket av dessa områden som de ska välja att satsa på för nästa halvår.
Som byrå, som jobbar med Lead Generation inom både ABM och Inbound, så har vi några tips på frågor du kan ställa dig för att komma fram till vad som kommer att vara mest effektivt för din marknadsmix – eftersom det helt och hållet beror på vilka dina potentiella kunder är och vad det är för erbjudande du vill skapa intresse kring, samt hur snabbt du vill kunna nå resultat.
Hur många potentiella kunder har ni?
Den viktigaste frågan för att hitta rätt mix mellan ABM och Inbound, är hur många potentiella kunder som finns i er målgrupp.
Om ert erbjudande riktar sig till 10 000-tals företag, stora som små, och har få eller inga begränsningar kring marknad, är det helt klart mest effektivt att jobba med Inbound som primär taktik, då det kommer löna sig att investera i att bli bra på att bli hittad av kunderna, när de letar lösningar kring problemet som ni löser.
Om ert erbjudande riktar sig till betydligt färre företag, t.ex. färre än 1 000 företag som är väldigt intressanta för er att bearbeta. Då är Outbound/ABM marknadsföring det mest effektiva sättet att skapa dialoger och skapa leads, eftersom ni inte har tid att vänta på att tillräckligt många av dessa 1 000 eller färre företag hittar er av sig själva via Google sökningar eller sociala medier. Då är det långt mer effektivt att skapa anpassade ABM kampanjer för små delsegment av målgruppen, där ett högt relevant och skräddarsytt budskap via telefon, email och IP marketing gör jobbet åt er.
Om man ligger mitt emellan bör man ha med både ABM och Inbound i sin marknadsplan, för att kunna använda ABM för de mest högpotentiella segmenten och Inbound för resten av målgruppen.
Slutsats:
- Färre än 1 000 potentiella kunder = ABM till största delen
- Fler än 10 000 potentiella kunder = Inbound till största delen
- Mellan 1 000 – 10 000 = Jobba med båda ABM och Inbound, med ABM fokuserat på era mest intressanta segment.
Hur snabbt vill ni uppnå resultat?
Den andra parametern som skiljer Outbound/ABM från Inbound, är hastigheten i att generera resultat. Att skapa ett inflöde av leads som kommer via organisk trafik på grund av bra content i en blogg eller liknande, tar lång tid att bygga upp och skall ses som ett långsiktigt arbete. Styrkan med ABM/Outbound är ju att de kampanjerna kan generera resultat på några veckor. Så därav är också ABM att föredra om ni har bråttom att skapa resultat och inte har tid att bygga upp den digitala inbound processen, samt skapa dess content.
Slutsats:
- Ont om tid = ABM
- Gott om tid = Inbound
Sammanfattningsvis kan konstateras att att det sällan är en renodlad ABM plan eller Inboundplan som de flesta företag behöver utan är i regel någonstans mitt emellan, en hybridmodell, där man använder ABM/Outbound där det är mest effektivt och kan skapa resultat under innevarande kvartal, samtidigt som man kan bygga Inboundprocessen långsiktigt parallellt för att attrahera leads från de företag man inte känner till.
