Utmaningar och tips för IT-bolag inom Lead Generation

Hur jobbar olika IT-bolag med Lead Generation och vilka utmaningar brottas man med? Läs vidare för att få bra tips och insikter kring Lead Generation för IT-bolag

Tre typer av IT-bolag. Grovt brukar vi dela upp IT-företagen i tre typer; Konsultbolag, Mjukvarubolag och Hårdvarubolag. Vad gäller Lead Generation så arbetar dessa olika typer av bolag på olika sätt.

1. Konsultbolag förlitar sig mycket på personliga relationer och har svårt att lyckas få till sina ringrace för mötesbokningen, tiden saknas och strukturen likaså med säljare som ofta jobbar individuellt och inte i team med varandra och marknadsavdelningen. Budskapsmässigt har man en nischad positionering i ett gäng olika produkter och leverantörer, oftast finns även fler ideér till up-sell och andra upplägg som de vill nå ut med. En dike konsultbolag ofta hamnar i är att sälja allt till alla vilket inte rimmar med hur köparna vill köpa.

Att lyckas med Lead Generation som konsultbolag

• Nischa hårt! Framförallt i målgruppslistorna - med en otydlig produkt är det jätteviktigt att vara relevant med den du pratar med vilket du lättast är genom att bearbeta en väldigt smal målgrupp.
• Samarbeta mer med marknadsavdelningen och i säljteamet. Det krävs oftast inte en så stor insats på konsultbolag för att blir rejält mycket bättre i samarbetet.
• Bygg er varma kontaktlista. Emailspam funkar inte och om ni inte har namnen och relationen med er målgrupp så ligger ni efter de som är duktiga i er bransch.

2. Hårdvarubolag verkar på en marknad med stark konkurrens från andra leverantörer. Samarbetet mellan sälj och marknadsavdelningen är ofta relativt utvecklat och ett fokusområde i planerna framåt. Med all annonsering, events och fokus på digitalt har hårdvarubolagen kommit en bra bit på vägen i sin digitala transformation, många har satsat på system för Marketing Automation men har ändå ett stort arbete framför sig med att justera och lära sig och få den apparaten att snurra på ett bra sätt. Vad gäller just budskapet så lyser de traditionella punktlistorna med produktspecifikationer ofta igenom och mycket tenderar till att bli just annonsering och produktjämförelser.

Att lyckas med Lead Generation som hårdvarubolag

• Arbeta med budskapet. De bästa hårdvarukampanjerna är när kunden förstår vilket problem vi löser med våra nya produkter och varför man ska köpa av just er och inte era konkurrenter. Var kreativa i budskapet och undvik att produktspecifikationen blir er hero.
• Var effektiva i er bearbetning. Hårdvarubolagen har precis som mjukvarubolagen storsatsat på stora Inside Sales-team vilket är rätt väg att gå, men vad gäller kvalitet och relevans så ligger man inte i nivå med kundens förväntningar.

3. Mjukvarubolagen har lärt sig av Salesforce disruptiva story med en digital och remote säljstyrka. Förändrade licensmodeller och SaaS har verkligen förändrat branschen i grunden. Med webdemos och rappa innesäljare har man kommit långt i att möta kundernas förväntningar på kommunikation.

”Inte ett system till” är en vanlig invändning och kanske den svåraste att förekomma för många mjukvarubolag som vill få chansen att ta ett lead vidare på köpresan. Lite som för konsultbolagen är det vanligt att man inte har definierat tydlig målgrupp och inte minst vilken roll och titel köparen har nu när IT köps mer i verksamheten och mindre hos IT-chefen.

Att lyckas med Lead Generation som mjukvarubolag

• Förstå vem ni säljer till, idag är det viktigt att utgå ifrån en bra Buyer Persona och en tydlig målgrupp. Viktigt!
• Fortsätt att satsa på Remote Sales, men öka kraven på dialogerna och relevansen, köparen har högre förväntningar i praktiskt taget alla kanaler (TM, Email, Sociala Medier) på att ni vänder er mot just dom.
• Anpassa strategin efter långa säljcykler. Hungriga säljare är inte rätt taktik mot den stora majoriteten av köparna som vill köpa av någon som verkligen förstår deras problem och behov. Satsa på samarbetet mellan marknad och sälj för att lyckas med det.