Innan ett köp sker genomgår kunden en viss tankeprocess för att nå fram till sitt beslut. Detta kallas the buyer’s journey. Som marknadsförare måste man förstå denna process och de olika steg som ingår. Lär dig att bli en del av varje steg i kundens huvud!
Svenskarna blir alltmer reklamtrötta. Förra året uppgav 52 procent att de har en negativ inställning till reklam och denna siffra fortsätter stiga. Mest trötta är människor på den oönskade reklamen, den som fyller brevlådor till bredden eller den som avbryter i ett TV-program. Det är här inbound marketing spelar en viktig roll. Istället för att kasta slumpmässiga erbjudanden över någon stackare producerar du värdefullt innehåll som kunden självmant kommer leta upp vid behov. När kunden gör ett medvetet val att ta del av reklam är en stor del av säljet redan avklarat.
Processen, eller köpresan, består av tre steg som leder fram till att kunden hittar ditt innehåll och blir nyfiken. Awareness, consideration, decision.
- Awareness (medvetenhet)
I det första steget har den blivande kunden upptäckt en möjlighet eller ett problem. Till exempel kan personen känna att det börjar bli för dyrt att köpa in och uppdatera sina hårddiskar vart femte år. Personen börjar då googla efter lösningar på detta problem.
- Consideration (övervägande)
Personen har nu insett att den skulle kunna använda sig av en molntjänst och köpa hårddisk 'på tapp' eftersom det blir mer kostnadseffektivt. Personen vill veta mer om hur detta fungerar, vilka alternativ det finns och om det finns några exempel på andra företag som gjort detta med lyckade resultat.
- Decision (beslut)
Beslutet att skaffa sig en molntjänst är nu fattat. Frågan är nu snarare vilken leverantör och vilket märke som ska väljas. Personen söker alltså självmant upp produkten, redo med plånboken, eftersom beslutet om inköp står fast.
Målet för en marknadsförare är att bli en del av denna resa, ju tidigare i processen desto bättre. Försök att bistå de blivande kunderna på ett utbildande och informativt sätt för att engagera dem i din produkt eller tjänst. Olika typer av content passar för olika faser av köpresan. Det gäller att lokalisera exakt var kunden befinner sig och sedan rikta ditt content åt det hållet.
Med exemplen ovan skulle olika content kunna utgöra:
- En video om hur du löser olika problem med din IT-infrastruktur. I denna fas vet kunden inte riktigt vad den letar efter. Det är alltså ingen idé att försöka få den att hitta ett produktblad med namnet på din tjänst.
- En guide om hur olika typer av molntjänster fungerar och vad det innebär. I denna fas har kunden fattat vad det är för lösning som kan genomföras, men vet ännu inte exakt hur detta ska utföras rent praktiskt och hur man går tillväga. Därför letar kunden efter mer information i form av just guider eller rapporter.
- Ett whitepaper om fördelarna med att välja en viss molnlevernatör. Här har kunden bestämt sig och vet redan det mesta om varan som ska införskaffas. Frågan kunden ställer sig är vilken leverantör eller vilket märke som är bäst. Här är det en god idé att presentera olika kundcase som visar vilka (lyckade) resultat andra företag fått via dina tjänster.
Istället för att skrika fram ett budskap om hur bra dina fåtöljer är, ska du alltså ge kunden nyttigt och givande content som den faktiskt lyssnar på.
Med rätt content för rätt tillfälle i köpresan ökar din chans att generera leads.
Vill du veta mer om hur ni kan använda inboundmetodiken för en ökad leadsgenerering? Spana in vår eBook här:
