Är du säljare, säljchef eller marknadschef idag, så är det stor risk att du måste bekanta dig med förkortningen SDR inom kort, om du inte redan gjort det!
Vad är en SDR?
SDR står för Sales Development Representative och är en säljroll som har sin position precis mellan marknadsavdelningen och säljavdelningen. Det är en säljare som enbart för dialogen genom telefon, email, web och sociala medier med målet att skapa kvalificerade leads som skall lämnas över till en säljare.
Trenden med ’remote sales’ har kommit för att stanna. Idag är det inte lika viktigt att bygga relationer med kunder face to face, utan de flesta accepterar att vi kommunicerar lika bra över telefon eller webbmöte med videokamera.
Varför är det så viktigt?
Idag är sälj- och marknadsorganisationerna under förändring, då många företag insett att de måste bli mer effektiva i hur de driver sin försäljningsprocess.
Vi har haft en lång tradition av att ha tunga erfarna säljare som har drivit säljprocessen, från ax till limpa helt själva, och så har det sett ut i 100 år. Men inte längre, nu ser vi en trend, där många företag gör om sina säljorganisationer till färre utesäljare, men som enbart jobbar med befintliga kunder samt prospekts som är väl kvalificerade och har kommit långt i sin köpresa. Då först får man hävstång på en senior säljares dyrbara tid idag.
Att låta en säljare själv driva sin egen leadsgenerering är inte effektivt då de inte tycker det är roligt och nedprioriterar det. Men framförallt för att det idag krävs särskild kompetens för att bli bra på att hitta, initiera en dialog, skapa intresse och kvalificera behov hos en ny kund. Det är den kompetensen som är en SDRs specialitet. Om varje utesäljare jobbar i team med en SDR så kan effektiviteten öka med 100%, då utesäljaren kan fokusera helt på rätt företag, varma relationer och befintliga kunder.
Har ni ett team med säljare som säljer produkter eller tjänster, med större årligt värde på 50 000 SEK, bör ni överväga att titta på en SDR-modell som stöd till säljkåren. Annars är risken stor att ni får en för stor kostnad per försäljningskrona.
Är det verkligen alla B2B-företag som behöver det?
Nej, inte om ni säljer produkter eller tjänster som har mindre årlig omsättning än 50 000 SEK per kund, då är inte direktsälj med säljare lönsamt alls i regel. Men för övriga företag – JA!
Hur kommer ni igång med ett SDR-team?
När ni tagit beslut om att köra med SDR måste ni fundera på om ni skall anställa och bygga teamet själva eller lägga ut det på en leverantör. Vad som är rätt för er beror på er kunskap i området och er kapacitet. Att själva skapa förutsättningar, leda och coacha ett SDR-team är en stor utmaning som många underskattar.
Om författaren
Jakob Löwenbrand är VD på Brightvision, som har över 15 års erfarenhet av att jobba med B2B-företags Lead Generation-processer, och driver många olika bolags Svenska eller Nordiska SDR team.
(* Det finns många liknande titlar och förkortningar, som har likartad funktion även om SDR är det som används av flest företag internationellt idag).
