2019 års guide till account based-leadsgenerering för B2B tech-företag

Johanna Johansson • 12 Mar, 2019

Vi publicerade nyligen vår 2019 års guide till inbound marketing för B2B tech-företag. Idag är det dags att prata om leadsgenerering genom outbound marketing.

Account Based Marketing (ABM) har levererat otroliga resultat för B2B-företag under de senaste åren. Hela 60% av B2B-företagen som jobbar med ABM rapporterar en intäktsökning på 10%, vilket gör det till den marknadsföringsstrategi som genererar högst ROI av alla. Kombinationen ABM och marketing automation tycks vara en ostoppbar kraft. Outbound marketing blir allt mer effektivt, och visar gång på gång hur framgångsrik denna marknadsföringsstrategi är när det kommer till att generera leads och locka till sig nya kunder.

I det här blogginlägget ska vi titta närmare på hur outbound marketing kommer förändras i år, och hur ditt företag kan utnyttja nya taktiker för att konvertera prospekt.

3 siffror som hjälper dig att sälja smartare under 2019

Innan vi går in på vilka aktiviteter du borde fokusera på under 2019 ska vi titta närmare på trenderna inom marknadsföring just nu.

Vi har skapat en enkel lista med tre viktiga insikter som alla företag behöver förhålla sig till, och som i slutändan kan ha stor påverkan på dina försäljningssiffror.

1. Account based marketing (ABM): Allt fler företag förstår hur framgångsrik ABM kan vara. 73% av B2B-marknadsförare har redan implementerat ABM, eller planerar att göra det under de kommande 12-24 månaderna (ITSMA). Säljare i alla typer av företag överger nu den traditionella ”samma pitch till alla”-taktiken, till fördel för personliga budskap till utvalda konton.

2. En personlig köpresa: 67% av alla köpare förväntar sig anpassat content (The RAIN Group Center for Sales Research). Köpare vill veta att du har gjort din research, och räknar med att bli erbjuden engagerande content, skapat för just dem och deras situation.

3. Video på framfart: Sju av tio B2B-kunder tittar på rörligt material någon gång under köpresan. Video är det enklaste och mest engagerande sättet för företagskunder att lära sig mer om din produkt och gör det enkelt för dem att dela med sig av informationen till sina kollegor.

Att arbeta med ABM-taktiker, personliga köpresor och rörligt material kommer vara viktiga ingredienser i alla framgångsrika säljprocesser under 2019.

Då uppstår den självklara frågan; hur implementerar man de här delarna i sin säljprocess? Det ska vi prata mer om nu!

6 aktiviteter att fokusera på under 2019

I år kommer säljare leta efter nya sätt att arbeta på, och det råder ingen tvekan om att vi kommer få se nya smarta sätt att sälja framöver. Här nedan går vi igenom sex trender som vi tror kommer känneteckna modern outbound marketing under 2019.

1. Arbeta med account based outbound
account_outbound_blog-1


De senaste åren har vi sett hur försäljning har förändrats i grunden. Förr var det säljaren som skickade flest email och ringde flest samtal som också sålde mest. Men idag leder inte generiska massutskick och dåligt förberedda telefonsamtal till stängda affärer.

Detta har lett till behov av anpassade budskap till utvalda prospekt. Inom outbound benämns detta som ”account based”.

Vi börjar med att reda ut begreppen.

Account based marketing (ABM) är en strategisk approach till att utforma och leverera anpassade och riktade marknadsföringsaktiviteter och -insatser. Genom att välja ut särskilt intressanta konton kan företag maximera effekten av sin marknadsföring och öka sin tillväxt.

Account based sales development (ABSD) är en taktik som säljare använder sig av och inkluderar vanligtvis telemarketing. Det innebär att utveckla en kvalificerad pipeline genom att utnyttja uttänkt multi-touch-kommunikation, för väl utvalda konton.

Att arbeta med ABM och ABSD innebär att lämna masskommunikation till ospecificerade listor bakom sig. ABM och ABSD fokuserar istället på strategisk kommunikation till en förutbestämd samling konton, väl utvalda utifrån en särskild buyer persona. Men hur påverkar detta ditt dagliga arbete?

Account based sales development kräver framför allt två aktiviteter:

  1. Att utföra grundlig och fokuserad market research
  2. En noggrann granskning av den befintliga databasen

Dessa två aktiviteter kan hjälpa dig att identifiera ditt företags ideala kunder, baserat på förutbestämda attribut. Det gör det lättare för säljarna att hitta de bästa kontona att bearbeta.

När säljare arbetar med ABM-kampanjer används anpassat content, skräddarsydda budskap och annonser som riktas mot IP-adresser, för att försäkra sig om att nå beslutsfattarna på listan.

ABM och ABSD är två försäljningstaktiker som har visat generera fantastiska resultat. Det är därför inte så konstigt att de flesta B2B tech-företagen redan nu har börjat implementera både ABM och ABSD i sina strategier.

Jag ser ABM som ett svar på inbound marketing.
Inbound är jättebra, men det ger dig inte kontroll över
kvalitet och kvantitet. Och du har inte heller råd att sitta
och vänta tills de utvalda kontona faktiskt hittar ditt
content och laddar ned något.


Matt Heinz, VD, Heinz Marketing


2. Hyper-anpassad teleprospektering

telemarketing_outbound_blog


Vissa argumenterar outtröttligt för att teleprospektering är dött. Och det är det definitivt, om du fortfarande gör det som du gjorde för bara åtta-tio år sedan. Men under de senaste åren har teleprospektering förändrats drastiskt. Och det finns ett väldigt gott skäl till att B2B-företag och Fortune 500-företag även i år förlitar sig på just teleprospektering – det ger resultat. Idag har företag ett team av Sales Development Representatives (SDR) in-house eller genom en byrå. I B2B-branschen ökar efterfrågan på denna rollen konstant.

Nedan listar vi några viktiga tips för hur du lyckas med teleprospektering i 2019:

  • Studera dina prospekt grundligt och noggrant
  • Ring vid rätt tillfälle
  • Dela med dig av värde genom relevant content och insikter
  • Förstå de tre typiska utmaningar som prospektet står inför
  • Visa hur andra företag löser liknande problem
  • Använd ett personligt anpassat manus – gör din research!
  • Arbeta enligt en multi-touch-approach med hjälp av telemarketing, email och sociala medier
  • Förutse prospektets invändningar genom research av både företaget och personen du ringer
  • Förbered dina följdfrågor

Kom ihåg: de mest framgångsrika säljarna fokuserar mer på värde än på produkt, funktioner och priser.

3. Prospektering med tydligt syfte

prospecting_outbound_blog


Oavsett om du arbetar med prospektering via telefon eller email är det en sak som är säker – spelreglerna har ändrats. Prospekt förväntar sig att du erbjuder mer värde än någonsin tidigare. Det fungerar inte längre att bara ringa och ”kolla läget”. Emailen du skickar måste ha ett syfte och vara av värde för prospekten. Vad kan du erbjuda som hjälper prospekten i deras dagliga arbete?

Men hur går man tillväga för att erbjuda det värde som prospektet förväntar sig? Så här gör du:

1. Gör din research

Det tar inte lång tid att upptäcka ett prospekts potentiella problem och pain points. Lägg några extra minuter på research och titta närmare på prospektet du ska kontakta. Titta på företagets hemsida, få en förståelse för företagskulturen och undersök prospektets Linkedin-profil. Väl utförd research gör det enklare att personanpassa dina emails, vilket gör dem mer relevanta för mottagaren.

2. Dela engagerande content

Referera till kundcase med företag som liknar det du bearbetar, eller andra typer av content som backar upp dina argument. Detta gör direkt dina påståenden mer trovärdiga.

3. Uppföljning

Skicka inte bara ett email och vänta på svar. Uppföljningen är ofta avgörande, och kan vara precis det lilla extra som krävs för att vinna dealen. Det här återkommer vi till i punkt fem, längre ner.

4. Anpassa automatiserade emails och erbjud relevant content

personalized_outbound_blog


Marketing automation-system som HubSpot och SharpSpring hjälper både marknadsförare och säljare att komma ihåg av vem, när och hur någon ska bli kontaktad.

Marknadsföringsexperten Neil Patel menar att ”Personlig anpassning revolutionerar sättet vi bedriver verksamhet på. Företag som Facebook samlar ofta in kunddata för att förbättra deras erbjudanden. De förstår att människor vill se sådant som är relevant”.

Neil Patel har rätt. Ju mer relevant kommunikationen är, desto större är sannolikheten att man får kontakt med ett prospekt. Och det finns statistik som bevisar just detta. Personanpassade emails presterar sex gånger bättre än generiska emails.

Så hur kan du personanpassa din automatisering? Här är tre olika sätt du kan testa.

  1. En personlig ämnesrad
  2. Segmentera dina email-workflows utifrån hur mottagaren tänker
  3. Länka till relevant content i dina workflows

5. Arbeta med integrerade kampanjer

integrated_outbound_blog


Det bästa sättet att generera, kvalificera och konvertera leads till kunder är att integrera outbound och inbound marketing. I praktiken innebär det att inbound marketing genererar nya leads med hjälp av engagerande content som e-böcker och webinar. Därefter lämnas leadsen över till outbound-teamet för kvalificering och bearbetning.

Vi arbetar med integrerade kampanjer när det kommer till Brightvisions egen marknadsföring. Så här kombinerade vi de båda taktikerna nyligen:

  1. Vi höll ett webinar med Steli Efti, en stjärnsäljare från Silicon Valley.
  2. Efter webinaret skickade vi tre uppföljningsemail med relevant content.
  3. Vårt outbound-team tittade på anmälningslistan för webinaret och kvalificerade leadsen.
  4. Våra erfarna säljare tog kontakt med personerna på den kvalificerade listan, antingen via telefon eller email.

Detta är bara ett av många exempel på hur man kan kombinera inbound och outbound marketing. Resultatet blir en bättre och mer relevant upplevelse för samtliga leads och prospekt.

6. Börja med video-emails för de bästa prospekten

video_outbound_blog


År 2021 kommer 80% av all internettrafik bestå av video (Cisco). Människor (läs: prospekt) vänder sig till rörligt material eftersom det är ett snabbare och mer effektivt sätt att konsumera information. Detta leder självklart till stora konsekvenser för sälj och leadsgenerering. Det är till och med så att video-marknadsförare får 66% fler kvalificerade leads per år.

Google gjorde en studie som visade på hur kraftfullt video som medium kan vara, och hur det ofta är förstavalet för att veta mer om B2B-produkter och företag. Studien tittade också närmare på köparnas beteende.

B2B-köpare tittar på filmer om:

  • Produktfunktioner
  • Instruktionsguider
  • Professionella recensioner

Efter att ha tittat på en video gör B2B-köparna följande:

  • Prata med kollegor
  • Leta efter mer information
  • Besöka företagets hemsida
  • Dela videon

Ditt jobb är att erbjuda en online-upplevelse som fångar B2B-köparens uppmärksamhet, och just det är lättare att uppnå med video än något annat medium. Med hjälp av rörligt material kan du förmedla en känsla av pålitlighet och trovärdighet som inte är möjligt med ren text.

Personliga videohälsningar till prospekt

Här på Brightvision började vi nyligen experimentera med videohälsningar. Vi gör personliga och anpassade filmklipp för varje prospekt och använder hälsningen som en del i vår multi-touch-strategi.

Vi strukturerade våra videohälsningar på följande sätt:

  1. En kort beskrivning av vad vi gör och varför det är relevant för mottagaren.
  2. Presentera trender och statistik som är relevanta för prospektet och deras verksamhet.
  3. Hänvisa till resurser och content som vi tror prospektet kan ha värde av.
  4. Ge dem möjlighet att boka ett möte eller att svara på emailet om de har några frågor.

Screen Shot 2019-03-12 at 5.08.55 PM


Idag använder vi emails med video som komplement till våra vanliga email. Det är viktigt att komma ihåg att det tar tid och resurser att använda video, så det kan vara en bra idé att endast använda video för kvalificerade leads med störst potentiell ROI.

Vi är fortfarande i startgroparna när det kommer till att använda video som en del av vår prospektering, men hittills ser resultaten lovande ut med en svarsfrekvens på 40%. Man kan lugnt säga att vi hoppas konverteringsfrekvensen håller sig lika positiv i fortsättningen.

Slutsats: Skapa en mer personlig köpupplevelse

Outbound är ett område som har genomgått stora förändringar de senaste åren. Det har både mognat och blivit smartare, men framför allt har det blivit ett allt större fokus på prospektens och kundernas upplevelse. Det är omöjligt att fylla sin pipeline och attrahera nya kunder genom att jaga dem till världs ände. Nya affärer skapas genom att förstå kundens situation och att skapa värde för just dem. Det är det enskilt viktigaste att komma ihåg när vi skickar emails och plockar upp telefonen under 2019.

Mer om detta ämne

Vill du veta mer vad som händer när du implementerar outbound marketing-strategier? Läs om hur vi hjälpte NetSuite att ta över den nordiska marknaden.

Behöver din outbound-strategi en boost?

Är du intresserad av att arbeta med outbound marketing och accound based försäljning? Eller behöver kanske din nuvarande strategi en boost? Boka ett möte med Brightvisions VD Jakob för att diskutera hur vi kan hjälpa just er.


BOKA 30 MINUTERS GRATIS MÖTE